A origem da Fórmula de Lançamento – Parte 3 – A carta de vendas lateral

Olá amigos do blog!

No capítulo 3 do livro Launch, o Jeff Walker explica um pouco sobre uma das ferramentas mais importantes da Fórmula de Lançamento, A “Carta de Vendas Lateral”

A Carta de Vendas Tradicional

A “Carta de Vendas” original nasceu nos EUA já faz muito tempo e podem ser gigantes (mais de 10 páginas) e ficam na vertical. Geralmente são escritas por Copywriters profissionais e tem a característica de prender a atenção do cliente e não parecer que se está vendendo algo, essa segunda é uma das mais difíceis de se conseguir pois nosso cérebro reptiliano costuma repelir qualquer tentativa de venda.

Naturalmente essas cartas de vendas foram trazidas para o mundo digital e forma um grande sucesso, ate hoje somos brindados com excelentes cartas como a recém lançada do demolição digital. Além disso essas cartas receberam o reforço dos vídeos tornando-se mais eficientes ainda.

A Carta de Vendas da Fórmula de Lançamento

O Jeff Walker então simplesmente mudou o procedimento dessa carta de vendas. Ao invés de deixá-la na vertical resolveu “laterizar” a mesma. A pergunta deixa de ser quantas páginas e vídeos tem a minha Carta de Vendas e sim por quantos dias eu vou distribuir o conteúdo que é chamado de “Conteúdo de Pré- Lançamento” (Para quem está há algum tempo no marketing digital são os famosos CPLs).

Abaixo temos uma ilustração da carta de vendas lateral.

 

O Desafio – Dar conteúdo de valor

As cartas de vendas laterais tem, nos seus primeiros conteúdos, o propósito de dar inestimável valor para o cliente, assim ele associará você, seu produto e sua marca a uma sensação agradável criando uma poderosa conexão no cérebro dessa pessoa.

O que vou citar agora é controverso, mas quando vi a primeira carta de vendas lateral do Jeff Walker fiquei surpreso pela quantidade de valor que ele gera nas primeiras duas. Infelizmente 80% das cartas de vendas laterais aqui no brasil focam mais no objetivo de disparar gatilhos mentais do que prover genuíno valor ao cliente.

Uma frase do livro resume o que falo acima:

Muitas pessoas ficam preocupadas sobre o fato de dar muito conteúdo na sequência de pré-lançamento. Elas acham que se derem muita coisa seus prospectos não irão comprar. Na minha experiência isso raramente é um problema, pelo contrário, o maior erro que alguém pode cometer no pré lançamento é não dar um conteúdo de alta qualidade – Jeff Walker

Falando um pouco sobre o livro Launch em si, o Jeff explica a carta de vendas lateral com um estudo de caso bastante interessante no nicho de malabarismo.

Ao dar conteúdo de alta qualidade e genuíno você automaticamente ativa os gatilhos da autoridade e reciprocidade, além disso, a cada “carta” o número de comentários aumentava gerando tanto para o produtor poderosos insights como as objeções de seus prospectos. Objeções essas que devem ser devidamente “matadas” no terceiro vídeo.

Preparando o terreno para a carta de vendas final

O Jeff fala muito sobre a necessidade da qualidade no conteúdo de pré lançamento, mas isso não significa que você não deva falar da sua oferta, e, no final do vídeo 3 você tem que mencionar um pouco da sua oferta e preparar o terreno do seu prospecto para o vídeo de vendas final explicando o que vai acontecer. Isso, nas palavras do Jeff, é crítico e é um dos maiores erros que as pessoas comentem nas cartas de vendas laterais.

A Carta de vendas final

Se você fez o trabalho de pré lançamento corretamente, a carta de vendas final vai apenas empurrar a bola para dentro. Nela você vai detalhar a sua oferta e colocar todo o risco nas suas costas deixando seu prospecto totalmente confortável em fazer o investimento.

Se fala em oferta porque o que realmente vende é a oferta e não o produto. A oferta tem que mostrar, entre outras coisas, o resultado o seu cliente irá ter e que dores serão resolvidas. 

Conclusão e uma dica

A carta de vendas lateral é uma poderosa ferramenta do Marketing Digital atual, talvez a que tenha feito mais milhões de dólares no menor espaço de tempo.

Então a minha dica (e do Jeff também) é que você utilize a carta de vendas lateral o bem. Não se aproveite do poder dela para colocar um produto ruim no mercado. A carta de vendas lateral pode lhe trazer muitas vendas e fãs, mas o  o seu produto e seus suporte que manterão esse cliente e trarão novos clientes em seus futuros lançamentos.

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Um forte abraço!

Christian